lisa

Ela era a participante de estudo favorita dos cientistas.

Lisa Allen, de acordo com sua ficha, tinha 34 anos, começara a
fumar e beber aos 16, e lutara com a obesidade durante a maior
parte da vida. Chegou a um ponto, aos 20 e poucos anos, em que
órgãos de cobrança começaram a persegui-la para recuperar mais de
10 mil dólares em dívidas. Um velho currículo listava que seu
emprego mais longo durara menos de um ano.
A mulher que estava diante dos pesquisadores naquele dia, no
entanto, era esbelta e vibrante, com as pernas tonificadas de uma
corredora. Parecia uma década mais nova que as fotos em seu
prontuário, e capaz de aguentar mais exercícios do que qualquer
outra pessoa no recinto. Segundo o relatório mais recente em seu
arquivo, Lisa não tinha dívidas, não bebia e estava em seu 39o mês
numa empresa de design gráfico.
“Quanto tempo faz desde o seu último cigarro?”, um dos
médicos perguntou, dando início à lista de perguntas que Lisa
respondia toda vez que vinha a esse laboratório perto de Bethesda,
Maryland.

“Quase quatro anos”, ela disse, “e perdi 27 quilos e corri uma
maratona desde então”. Ela também começara um mestrado e
comprara uma casa. Tinha sido um período cheio de
acontecimentos.

O grupo de cientistas na sala incluía neurologistas, psicólogos,
geneticistas e um sociólogo. Durante os últimos três anos, com
verba dos Institutos Nacionais de Saúde, eles vinham investigando
Lisa e mais de vinte outros indivíduos que haviam deixado de ser
fumantes, comedores compulsivos, bêbados problemáticos,
viciados em compras e possuidores de outros hábitos destrutivos.

Todos os participantes tinham uma coisa em comum: haviam
reconstruído suas vidas em períodos relativamente curtos. Os
pesquisadores queriam entender como. Por isso mediram os sinais
vitais de cada um, instalaram câmeras de vídeo dentro de suas casas
para observar suas rotinas, sequenciaram trechos de seus DNAs e,
com tecnologias que lhes permitiam espiar dentro da cabeça das
pessoas em tempo real, observaram o sangue e os impulsos
elétricos fluírem através de seus cérebros enquanto eram expostos a
tentações como fumaça de cigarro e refeições fartas. O objetivo dos
pesquisadores era descobrir como os hábitos funcionam num nível
neurológico — e o que era necessário para fazê-los mudar.

“Sei que você já contou essa história umas dez vezes”, disse o
médico para Lisa, “mas alguns dos meus colegas só a ouviram em
segunda mão. Você se importaria em descrever de novo como parou
de fumar?”.

“Claro”, disse Lisa. “Começou no Cairo.” As férias tinham
sido uma decisão um tanto impulsiva, ela explicou. Alguns meses
antes, seu marido chegara do trabalho e anunciara que ia deixá-la
porque estava apaixonado por outra mulher. Lisa levou um certo
tempo para processar a traição e assimilar o fato de que estava
realmente se divorciando.

Houve um período de luto, depois um
período em que ela o espionava obsessivamente, seguia sua nova
namorada pela cidade, ligava para ela depois da meia-noite e batia o
telefone. Depois houve a noite em que Lisa apareceu na casa da
namorada, bêbada, esmurrando a porta dela e gritando que ia
queimar o prédio inteiro.

“Não foi uma época muito boa para mim”, disse Lisa. “Eu
sempre quisera ver as pirâmides, e ainda não tinha estourado o
limite dos meus cartões de crédito, então…”

Em sua primeira manhã no Cairo, Lisa acordou com o raiar do
dia ao som do chamado para oração de uma mesquita ali perto.
Estava escuro como breu dentro de seu quarto de hotel. Meio cega,
e com o fuso horário alterado, ela pegou um cigarro.

Estava tão desorientada que não percebeu — até sentir o
cheiro de plástico queimado — que estava tentando acender uma
caneta, não um Marlboro. Lisa passara os últimos quatro meses
chorando, comendo compulsivamente, sem conseguir dormir, e
sentindo-se envergonhada, desamparada, deprimida e furiosa, tudo
ao mesmo tempo. Deitada na cama, ela entrou em colapso. “Foi
como se aquela onda de tristeza me engolisse”, ela disse. “Senti
como se tudo o que eu jamais quisera tivesse desmoronado. Eu nem
conseguia fumar direito.

“E então comecei a pensar no meu ex-marido, e em como seria
difícil arranjar outro emprego quando eu voltasse, e como eu ia
odiar esse emprego e como me sentia pouco saudável o tempo
todo. Levantei e derrubei uma jarra d’água que se estilhaçou no
chão, e comecei a chorar ainda mais. Senti um desespero, como se
tivesse que mudar algo, tivesse que achar pelo menos uma coisa que
eu fosse capaz de controlar.”

Tomou uma ducha e saiu do hotel. Enquanto Lisa passava
pelas ruas esburacadas do Cairo num táxi e depois pelas estradas de
terra que levavam à Esfinge, às pirâmides de Gizé e ao vasto,
interminável deserto ao redor delas, sua autocomiseração cedeu por
um breve instante. Ela precisava de um objetivo na vida, pensou.
Algo pelo qual pudesse batalhar.

Então ela decidiu, sentada dentro do táxi, que voltaria ao Egito
e faria uma trilha pelo deserto.

Lisa sabia que era uma ideia maluca. Estava fora de forma,
com excesso de peso e sem dinheiro no banco. Não sabia o nome do
deserto para onde estava olhando, ou mesmo se uma tal viagem era
possível. Nada disso importava, no entanto. Ela precisava de
alguma coisa em que se focar. Lisa decidiu que se daria um ano para
se preparar. E para sobreviver a uma expedição daquelas, tinha
certeza de que precisaria fazer sacrifícios.

Principalmente, ela teria que parar de fumar.

Quando Lisa finalmente cruzou o deserto 11 meses depois —
só que numa excursão motorizada com ar-condicionado, junto com
meia dúzia de outras pessoas —, a caravana levava tanta água,
comida, barracas, mapas, aparelhos de GPS e rádios bidirecionais
que acrescentar um pacote de cigarros não teria feito muita
diferença.

Mas no táxi, Lisa não sabia disso. E para os cientistas no
laboratório, os detalhes da sua viagem não eram relevantes. Pois,
por motivos que eles só estavam começando a entender, aquela
pequena mudança na percepção de Lisa naquele dia no Cairo — a
convicção de que precisava parar de fumar para realizar seu
objetivo — desencadeara uma série de transformações que
acabariam refletindo em todas as partes de sua vida. Ao longo dos
seis meses seguintes, ela substituiria o cigarro pela corrida, e isso,
por sua vez, mudou o jeito como ela comia, trabalhava, dormia,
guardava dinheiro, organizava seus dias de trabalho, fazia planos
para o futuro, e assim por diante. Ela começaria a correr meiasmaratonas,
depois uma maratona, voltaria a estudar, compraria uma
casa e ficaria noiva. Por fim ela foi recrutada para o estudo dos
cientistas, e quando os pesquisadores começaram a examinar
imagens do cérebro de Lisa, viram algo notável: um conjunto de
padrões neurológicos — seus antigos hábitos — tinha sido
suplantado por padrões novos. Eles ainda podiam ver a atividade
neural de seus antigos comportamentos, porém esses impulsos
estavam superados por uma série de novos desejos. Conforme os
hábitos de Lisa mudaram, seu cérebro mudara também.

Os cientistas acreditavam que não tinha sido a viagem ao
Cairo que provocara a mudança, nem o divórcio ou a travessia do
deserto, mas o fato de que primeiro Lisa se concentrara
primeiramente em mudar um único hábito: o fumo. Todos os
participantes do estudo haviam passado por um processo
semelhante. Focando-se num único padrão — o que é conhecido
como um “hábito angular” —, Lisa também ensinara a si mesma a
reprogramar as outras rotinas automáticas de sua vida.
Não só os indivíduos são capazes de mudanças como essa.
Quando as empresas se concentram em mudar hábitos,
organizações inteiras podem se transformar. Empresas como a
Procter & Gamble, a Starbucks, a Alcoa e a Target já tiraram
proveito dessa revelação para influenciar o modo como o trabalho é
feito, como os funcionários se comunicam, e — sem que os clientes
percebam — o jeito como as pessoas fazem compras.

“Quero lhe mostrar uma de suas tomografias mais recentes”,
um pesquisador disse a Lisa perto do final de seu exame. Ele exibiu
uma figura numa tela de computador que mostrava imagens do
interior da cabeça dela. “Quando você vê comida, estas áreas” —
ele apontou para um lugar perto do centro do cérebro dela —, “que
são associadas a anseios e fome, ainda estão ativas. Seu cérebro
ainda produz os impulsos que faziam você comer em excesso.

“No entanto, tem atividade nova nesta área” — ele apontou
para a região mais perto de sua testa —, “onde acreditamos que a
inibição comportamental e a autodisciplina começam. Essa
atividade foi se tornando mais acentuada a cada vez que você veio
aqui”.

Lisa era a participante favorita dos cientistas porque suas
tomografias eram muito convincentes, muito úteis para criar um
mapa no qual os padrões comportamentais — os hábitos —
residem dentro de nossas mentes. “Você está nos ajudando a
entender como uma decisão se torna um comportamento
automático”, o médico lhe disse.

Todas as pessoas no recinto sentiam que estavam no limiar de
alguma coisa importante. E estavam mesmo.
Quando você acordou hoje de manhã, qual foi a primeira coisa que
fez? Você foi direto para o chuveiro, checou seu e-mail ou pegou
um donut no balcão da cozinha? Escovou os dentes antes ou depois
de se enxugar? Amarrou o sapato esquerdo ou o direito primeiro? O
que você disse para os seus filhos antes de sair de casa? Que
caminho pegou para ir ao trabalho? Quando você chegou à sua
mesa, respondeu e-mails, conversou com um colega ou foi logo
escrever um memorando? Salada ou hambúrguer no almoço?
Quando chegou em casa, calçou tênis e saiu para correr, ou pegou
um drinque e foi jantar na frente da TV?

“Toda a nossa vida, na medida em que tem forma definida,
não é nada além de uma massa de hábitos”, escreveu William James
em 1892. A maioria das escolhas que fazemos a cada dia pode
parecer fruto de decisões tomadas com bastante consideração,
porém não é. Elas são hábitos. E embora cada hábito signifique
relativamente pouco por si só, ao longo do tempo, as refeições que
pedimos, o que dizemos a nossos filhos toda noite, se poupamos
ou gastamos dinheiro, com que frequência fazemos exercícios, e o
modo como organizamos nossos pensamentos e rotinas de trabalho
têm impactos enormes na nossa saúde, produtividade, segurança
financeira e felicidade. Um artigo publicado por um pesquisador da
Duke University em 2006 descobriu que mais de 40% das ações
que as pessoas realizavam todos os dias não eram decisões de fato,
mas sim hábitos.

William James — assim como inúmeros outros, de Aristóteles
a Oprah Winfrey — passou boa parte de sua vida tentando
entender por que os hábitos existem. Porém só nas últimas duas
décadas os neurologistas, psicólogos, sociólogos e marqueteiros
realmente começaram a entender como os hábitos funcionam — e,
mais importante, como eles mudam.

Este livro é dividido em três partes. A primeira parte é focada
em como os hábitos surgem dentro de vidas individuais. Ela explora
a neurologia da formação dos hábitos, os meios de formar novos
hábitos e mudar antigos, e os métodos, por exemplo, que certo
publicitário usou para transformar a escovação de dentes, antes
uma prática obscura, numa obsessão nacional. Ela mostra como a
Procter & Gamble transformou um spray chamado Febreze num
negócio de um bilhão de dólares tirando proveito dos impulsos
habituais dos consumidores, como os Alcoólicos Anônimos
reformam vidas atacando hábitos que estão no cerne do vício, e
como o técnico Tony Dungy reverteu a sorte do pior time da
National Football League (Liga Nacional de Futebol Americano)
fazendo com que as reações automáticas de seus jogadores
focassem deixas sutis em campo.

A segunda parte examina os hábitos de empresas e
organizações bem-sucedidas. Ela mostra em detalhes como um
executivo chamado Paul O’Neill — antes de se tornar secretário da
Fazenda — converteu uma produtora de alumínio em dificuldades
na empresa de mais alto desempenho do índice Dow Jones,
enfocando um hábito angular, e como a Starbucks transformou um
menino que largara o ensino médio num alto gerente, incutindo
hábitos projetados para tonificar sua força de vontade. Ela descreve
por que mesmo os cirurgiões mais talentosos podem cometer erros
catastróficos quando os hábitos organizacionais de um hospital
deterioram-se.

A terceira parte examina os hábitos de sociedades. Reconta
como Martin Luther King Jr. e o movimento pelos direitos civis
tiveram êxito, em parte, por mudarem os hábitos sociais arraigados
dos moradores de Montgomery, Alabama — e por que um foco
semelhante ajudou um jovem pastor chamado Rick Warren a
construir a maior igreja do país em Saddleback Valley, Califórnia.
Por fim, ela explora questões éticas delicadas, tais como se um
assassino na Grã-Bretanha deve ser libertado caso possa
argumentar de forma convincente que seus hábitos o levaram a
matar.

Todos os capítulos giram em torno de um argumento central:
hábitos podem ser mudados, se entendermos como eles funcionam.
Este livro é baseado em centenas de estudos acadêmicos,
entrevistas com mais de trezentos cientistas e executivos, e
pesquisas realizadas em dezenas de empresas. (Para um índice de
fontes, veja as notas do livro e o site
htt p://w ww .thepowerofhabit. com.) Ele aborda os hábitos em sua
definição técnica: as escolhas que todos fazemos deliberadamente
em algum momento, e nas quais paramos de pensar depois mas
continuamos fazendo, normalmente todo dia.

Em certo momento,
todos nós decidimos conscientemente o quanto iríamos comer e
quando sairíamos para correr. Depois paramos de fazer escolhas, e
o comportamento tornou-se automático. É uma consequência
natural da nossa neurologia. E entendendo como isso acontece, você
pode reconstruir esses padrões do jeito que quiser.

Comecei a me interessar pela ciência dos hábitos oito anos atrás,
quando estava trabalhando como repórter de jornal em Bagdá. As
forças armadas dos Estados Unidos, como me ocorreu enquanto eu
as observava em ação, são um dos maiores experimentos de
formação de hábitos da história.

O treinamento básico ensina aos
soldados uma série de hábitos cuidadosamente projetados: como
atirar, pensar e se comunicar sob fogo. No campo de batalha, cada
comando emitido se baseia em comportamentos praticados a ponto
de virarem automáticos.

A organização inteira depende de rotinas
ensaiadas inúmeras vezes para construir bases, definir prioridades
estratégicas e decidir como reagir a ataques. Naqueles primeiros
dias da guerra, quando a insurreição se alastrava e o número de
mortos crescia, os comandantes estavam buscando hábitos que
pudessem incutir entre soldados e iraquianos, para assim criar uma
paz duradoura.

Fazia cerca de dois meses que eu estava no Iraque quando
ouvi falar de um oficial que realizava um programa improvisado de
modificação de hábitos em Kufa, uma pequena cidade a 150
quilômetros da capital.

Ele era um major do Exército que analisara
fitas de vídeo de tumultos recentes e identificara um padrão: a
violência geralmente era precedida por uma multidão de iraquianos
que se reunia numa praça ou outro espaço aberto e, ao longo de
várias horas, aumentava. Os vendedores ambulantes de comida
apareciam, assim como os espectadores. Então alguém jogava uma
pedra ou uma garrafa, e o caos corria solto.

Quando o major se reuniu com o prefeito de Kufa, fez um
pedido estranho: será que eles podiam manter os ambulantes
afastados das praças? Claro, disse o prefeito. Umas poucas
semanas depois, uma pequena multidão reuniu-se perto da Masjid
al-Kufa, ou Grande Mesquita de Kufa. Ao longo da tarde, ela foi
inchando de tamanho. Algumas pessoas começaram a entoar frases
de protesto.

A polícia iraquiana, pressentindo problemas, falou
com a base por rádio e pediu que as tropas americanas ficassem de
sobreaviso. Quando escureceu, a multidão começou a ficar inquieta
e faminta. As pessoas procuraram os vendedores de kebab que
geralmente enchiam a praça, mas não encontraram nenhum. Os
espectadores se foram. Os protestantes ficaram desanimados. Às
oito da noite, todo mundo tinha ido embora.

Quando visitei a base perto de Kufa, conversei com o major.
As pessoas não pensam necessariamente na dinâmica de uma
multidão em termos de hábitos, ele me disse. Mas passara toda sua
carreira sendo treinado na psicologia da formação de hábitos.
No acampamento militar, ele assimilara hábitos para carregar
sua arma, adormecer numa zona de guerra, manter o foco em meio
ao caos da batalha e tomar decisões enquanto estava exausto e
sobrecarregado. Frequentara aulas que lhe ensinaram hábitos para
economizar dinheiro, se exercitar todo dia e se comunicar com os
colegas de dormitório.

Conforme foi avançando de posto, ele
aprendeu a importância dos hábitos organizacionais para garantir
que os subordinados pudessem tomar decisões sem pedir
permissão o tempo todo, e como as rotinas certas tornavam mais
fácil trabalhar ao lado de pessoas que ele normalmente não
suportava. E agora, na tarefa improvisada de construir uma nação,
ele estava vendo como multidões e culturas seguiam muitas das
mesmas regras.

Num certo sentido, ele disse, uma comunidade era
um aglomerado gigante de hábitos que ocorriam entre milhares de
pessoas e que, dependendo da forma como estas são influenciadas,
podia resultar em violência ou em paz. Além de retirar os
vendedores ambulantes, promovera dezenas de experimentos
diferentes em Kufa para influenciar os hábitos dos moradores. Não
houvera um único tumulto desde que chegara.

“Entender os hábitos foi a coisa mais importante que aprendi
no Exército”, o major me disse. “Isso mudou tudo no modo como
vejo o mundo. Você quer adormecer rápido e acordar se sentindo
bem? Preste atenção aos seus padrões noturnos e ao que faz
automaticamente quando acorda. Quer fazer com que correr seja
fácil? Crie estímulos para transformar isso numa rotina. Treino
meus filhos com esse tipo de pensamento. Minha mulher e eu
escrevemos planos de hábitos para o nosso casamento. É só nisso
que falamos em reuniões de comando. Ninguém em Kufa teria me
dito que podíamos influenciar multidões retirando as barraquinhas
de kebab, mas uma vez que você vê tudo como um monte de
hábitos, é como se alguém te desse uma lanterna e um pé de cabra e
você pudesse pôr as mãos à obra.”

O major era um homem pequeno da Geórgia. Estava o tempo
todo cuspindo sementes de girassol ou tabaco mascado numa
xícara. Ele me disse que, antes de entrar para as Forças Armadas,
sua melhor opção de carreira era consertar linhas telefônicas ou,
possivelmente, virar traficante de metanfetamina, caminho que
alguns de seus colegas de ensino médio tinham escolhido com
menos êxito. Agora, ele supervisionava oitocentas tropas numa das
organizações de guerra mais sofisticadas do planeta.

“Estou te dizendo, se um caipira como eu pode aprender
essas coisas, qualquer pessoa pode. Eu falo para os meus soldados
o tempo todo, não tem nada que você não possa se criar os hábitos
certos.”

Na última década, nossa compreensão da neurologia dos
hábitos e do modo como os padrões funcionam dentro de nossas
vidas, sociedades e organizações expandiu-se de maneira que não
poderíamos ter imaginado cinquenta anos antes. Agora sabemos
por que os hábitos surgem, como eles mudam, e a ciência que há
por trás de sua mecânica. Sabemos como dividi-los em partes e
reconstruí-los de acordo com nossas especificações. Entendemos
como fazer as pessoas comerem menos, se exercitarem mais,
trabalharem de forma mais eficiente e levarem vidas mais saudáveis.
Transformar um hábito não é necessariamente fácil nem rápido.
Nem sempre é simples.

Mas é possível. E agora entendemos como.